INTERAÇÃO

Negociar: arte ou habilidade?

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Por Heli Gonçalves Moreira

Sócio-Diretor da HGM Consultores

Janeiro/2011

 

A empresa moderna, para se manter competitiva, conciliando suas metas com os clamores das comunidades onde atua, requer profissionais plenamente capacitados para negociar em seu nome e na direção dos interesses dos seus negócios.

A habilidade para negociar sempre foi uma competência restrita a profissionais de algumas áreas específicas como: comercial, vendas, compras, recursos humanos, relações governamentais. O ambiente social global, como previsto por Alvin Toffler no livro “Choque do Futuro” está e continuará num processo de mudança com aceleração exponencial, facilitada por inúmeros fatores. Por exemplo, da comunicação on line, comunidades virtuais, abertura política, consciência social, ações fiscalizadoras punitivas, proteção ao planeta, colaboradores mais competentes e reivindicadores, representações sindicais fortalecidas, são razões mais do que suficientes para justificar a necessidade da capacitação negociadora das organizações. Quando de sua reeleição em 2006, o Presidente Lula externou seu desejo de ver o Brasil, nos seus mais distantes rincões, como uma grande mesa negociadora. De fato isto não chegou a acontecer. Mas, também de fato, vimos um grande crescimento das forças da sociedade, em especial aquelas ligadas direta ou indiretamente ao trabalho. O estilo mais administrativo e disciplinado de gestão de nossa nova Presidente Dilma e o recente processo de constituição de sua equipe, ainda em andamento, faz crer que o desejo do ex Presidente poderá ter lugar neste novo governo. Considerando que este cenário nacional se soma, influencia e é influenciado pelo cenário global, não é difícil antever que, mais do que a habilidade as organizações no Brasil irão requerer para os próximos anos profissionais que dominem a arte de negociar. Isto significa que além do conhecimento, competência, aptidão e capacidade negociadora específicas, os profissionais mais indicados para representar os interesses das organizações deverão ser sensíveis a ponto de perceber e transmitir sensações, sentimentos e estados de espírito, criando e utilizando meios e processos diferentes visando um resultado maior. Este é o estado da arte que, a exemplo da habilidade para se negociar e contrariando o entendimento comum, é possível de ser desenvolvido. Para tanto será necessário uma revisão do planejamento estratégico das funções negociadoras com uma visão de longo prazo e investimentos em treinamentos avançados, muita exposição e experimentos, disposição e coragem para negociar mudanças com enfrentamentos de adversidades e conflitos de interesses de toda ordem.


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