INTERAÇÃO

O poder oculto da data limite

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Por Heli Gonçalves Moreira

Sócio-diretor da HGM Consultores

Abril/2006

 

Inegavelmente os integrantes dos três poderes da República, o Legislativo, o Executivo e o Judiciário, especialmente os dois primeiros, nos têm propiciado verdadeiras aulas sobre como não conduzir estratégias e táticas de relacionamento e negociação. A manchete da Folha de São Paulo do último dia 27 de março estampou: “Lula deve decidir hoje o destino de Palocci”, matéria cujo conteúdo trata da quebra do sigilo bancário do já famoso caseiro Francenildo Costa.

 

Depois de vários meses de fuga de um escândalo iminente relacionado à “mansão”, não houve outra saída para o caso, a não ser o desligamento imediato do ministro. As pessoas, mais preocupadas com o conteúdo da notícia e, principalmente, seus desdobramentos, provavelmente não perceberam a armadilha em que os membros do Governo se meteram, permitindo que fosse estabelecida uma data fatal.

 

Trata-se do poder oculto da data limite, invisível para a grande maioria e que exerce uma pressão sem precedentes sobre aquelas pessoas responsáveis por uma decisão, por uma ação ou por uma resposta. Nos processos de negociação, de qualquer natureza, comercial, pessoal, profissional, política, trabalhista etc., um dos fatores de sucesso é o controle do tempo, que é obtido pela observação permanente dos fatos e ocorrências e, principalmente, pela percepção da data limite.

 

No jogo da negociação, negociadores hábeis e estratégicos conseguem imputar à outra parte uma data limite, colocando sobre suas costas a responsabilidade por uma decisão ou por uma ação, dentro de um prazo finito e determinado. Aceitar este tipo de jogo significa agir com ingenuidade e deixar-se encurralar, como fez o Presidente no caso Palocci, não deixando margem para outra decisão senão a demissão do ministro no dia 27, segunda-feira, como definido por outros e não por ele.

 

A criação de uma data limite pode ser planejada de maneira sutil, gradual, imperceptível ou de forma abrupta, direta e contundente. Quando menos se espera a armadilha já está armada e os custos decorrentes são incontáveis. A expectativa e tensão crescem à medida que se aproxima a data limite, substituindo a racionalidade, normalmente presente num processo de negociação, pela emoção, responsável por decisões não planejadas, extemporâneas e, portanto, indesejáveis.

 

No caso do ex-ministro, o fato não podia acontecer em pior momento, exatamente quando entra em cena o principal concorrente do Lula ao cargo maior da nação. Uma outra conseqüência inevitável de uma decisão não planejada e indesejável é o rompimento de um dos mais fortes sentimentos que une o ser humano, a solidariedade. Não a solidariedade verdadeira construída em bases sólidas como a ética, mas aquela de fachada, criada sem sustentação ou para servir a interesses pessoais.

 

No mesmo caso do ex-ministro, os fatos que sucederam a sua demissão, escancarados à opinião pública demonstraram este rompimento, com uma riqueza de detalhes, por meio da troca de insultos, ameaças e denúncias entre aqueles que supostamente faziam parte da mesma equipe.

 

Portanto, evitar que num processo de negociação a outra parte crie uma data limite é agir estrategicamente, assim como reverter o ônus de uma data limite já existente para a outra parte, também é atuar de forma estratégica. No campo das relações trabalhistas e sindicais, as datas limites podem gerar falsas expectativas que, se não concretizadas, promovem danos irreparáveis no clima organizacional e na relação de confiança entre o capital e o trabalho.


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